2019年與微軟建立合作伙伴關系后，AI初創公司OpenAI顯示出了驚人的銷售能力，根據最新兩家公司內部數據，截至3月，OpenAI通過出售對其AI模型的訪問權限，產生了約10億美元的年化收入。相比之下，微軟的同類產品Azure OpenAI Service，直到最近才達到了10億美元的年化收入（ARR）。（這里的“年化收入”是指取前一個月的收入數字，然后乘以12來估計一年的總收入。）

這一成就尤為引人注目，因為直到去年中期，OpenAI幾乎沒有專門的銷售團隊，而微軟是全球最大的企業和云軟件銷售商。

至于收入來源，OpenAI以其ChatGPT聊天機器人聞名，并通過銷售GPT-4等先進AI模型的訪問權限、協助其最大客戶根據特定需求定制軟件等方式來獲取收入的。

具體業務上，OpenAI提供了一個叫做API（應用程序編程接口）的服務，允許開發者和公司直接使用其AI模型，例如GPT-4。而且越來越多的客戶跳過微軟，直接購買OpenAI的模型。而基于與OpenAI的合作，微軟也提供了一個類似的服務叫做Azure OpenAI Service，并允許客戶通過這個服務購買對OpenAI模型的訪問權限。

據悉，面對OpenAI直接銷售的成功，微軟感受到了競爭壓力，并調整了Azure OpenAI Service的收費策略，降低客戶在需求高峰期使用服務器的最低費用，以增加其服務的吸引力，減少客戶轉向OpenAI的情況。

例如，微軟將高峰時期使用OpenAI GPT-4模型的最低費用降低了25%，從之前的價格降至大約每月18.5萬美元。這意味著客戶如果要在需求高峰期保證能訪問微軟提供的OpenAI服務，現在只需要支付較低的費用。

據知情人士透露，微軟高管預計，Azure OpenAI Service一年后將實現年化收入20億美元，即平均每月收入1.66億美元。目前尚不清楚OpenAI預計自己的API業務增長速度有多快，但根據歷史，OpenAI的API業務在過去一年增長了三倍多。

企業更傾向于與原創開發者OpenAI直接合作，而非第三方服務商微軟

隨著市場的發展，客戶越來越傾向于直接與OpenAI建立聯系，購買其先進的AI產品。

微軟在與OpenAI的某些銷售競爭中未能勝出，例如一些大型客戶如Klarna和Salesforce選擇了直接與OpenAI合作。Pryon公司的創始人兼首席執行官Igor Jablokov對此趨勢進行了深入分析，他指出：

“企業正在經歷一場根本性的轉變，他們現在更愿意選擇那些以AI為核心業務的公司，如OpenAI，而不是僅僅依賴傳統的云服務提供商來獲取所需的AI技術模型。”

這表明，與直接從技術開發者處獲得服務相比，通過第三方服務商獲取技術服務可能不會完全滿足所有企業的需求。盡管微軟的Azure產品具有一定的市場競爭力，但公司更傾向于與技術的原創開發者直接合作。

歐洲旅游預訂網站Holiday Extras，作為Expedia的競爭對手，決定直接向OpenAI支付費用以獲取AI模型和ChatGPT的訪問權限。這一決策是在OpenAI的銷售人員和工程師在倫敦與Holiday Extras的員工進行了多次會面并幫助他們定制內部聊天機器人后作出的。

據Holiday Extras的創新總監David Lee介紹，這款聊天機器人幫助客服人員根據客戶的旅行目的地，確定應提供哪些旅行資源或保險政策，每年為公司節省了價值80萬美元的員工時間成本。

在選擇合作伙伴時，Lee明確表示：

“盡管微軟的Azure產品還不錯……但我們真的很想直接從開發這些產品的人那里獲取產品。”

在企業服務市場，微軟的Copilot與OpenAI的ChatGPT正展開激烈競爭，兩者均致力于幫助企業員工更高效地總結文檔和撰寫草稿。然而，由于兩家公司均未披露具體的銷售數據，目前難以評估它們的市場表現。

微軟在這一領域擁有顯著優勢，得益于其Office 365應用程序的廣泛使用，據悉已有60%的財富500強公司選擇使用并支付Copilot服務。然而，盡管用戶基礎龐大，微軟的財務報告并未顯示出相應的市場優勢。從2023年第四季度到2024年第一季度，Office應用在企業銷售方面的增長率反而出現了2個百分點的減緩。

這一現象表明，企業用戶在選擇企業級AI工具時可能正在考慮多種選項，包括OpenAI提供的ChatGPT等新興技術。盡管微軟在企業服務市場擁有強大的品牌影響力和客戶基礎，但要將這些優勢轉化為實際的財務收益，仍需不斷優化產品功能和提升用戶體驗。

盡管有時輸給OpenAI，微軟依舊可通過合作獲得長期利益

從一開始，微軟和OpenAI之間的關系就存在競爭。一位審查過合同的人士稱，兩家公司在2022年底簽訂協議時就規定，兩家公司將作為獨立實體運營并爭奪客戶。一位微軟高管告訴該人士，爭奪客戶的原因是為了減少反壟斷審查。

最新的收入數據顯示，OpenAI與微軟這對不尋常的合作伙伴之間的競爭日益激烈，但目前的競爭關系似乎還算友好。兩家公司正計劃合作開發預計數年后才會完成的巨型超級計算機。

微軟的股價在過去幾年翻倍，主要得益于Azure OpenAI服務和Copilot等產品的增長前景。Copilot是一套為軟件編碼人員和Office 365客戶設計的AI功能套件，它利用了OpenAI的技術。然而，OpenAI在這些產品領域已經展現出了與微軟相媲美的競爭力。

長期角度來看，微軟有望從OpenAI的成功中獲得更多利益。一方面，微軟可以永久性地使用OpenAI的技術在自己的產品中。這意味著微軟可以將OpenAI開發的先進人工智能技術集成到其各種服務和應用中，無論是現有的還是未來的產品，如Azure云服務、Office軟件套件等。

另一方面，在財務上，微軟與OpenAI的合作關系還包括利潤分成的協議。根據這一協議，一旦OpenAI償還了其首批投資者的投資，微軟將獲得OpenAI利潤的75%，直到微軟的主要投資（即130億美元）被完全償還。而且，在130億美元的投資回收之后，微軟將繼續從OpenAI的利潤中獲得49%，直到達到一個理論上的上限（封頂額）。這個封頂額是預先設定的最大利潤分配額度，并且這個封頂額有可能會提高。

通過這種方式，微軟確保了即使在直接的產品銷售競爭中不占優勢，也能從OpenAI的市場成功中獲得收益，從而實現雙方的共贏。

微軟與OpenAI“收入共贏”，毛利率有望進一步提升

雖然企業更傾向于與OpenAI直接合作，但微軟作為軟件行業的領軍者，依然能夠從中獲益。

據了解內部情況的人士透露，微軟的Azure OpenAI服務目前的毛利率大約為40%。而且隨著AI模型效率的持續提升，毛利率有望進一步提升。

與此同時，OpenAI由于享受到了較為優惠的服務器使用價格，其API業務同樣有望實現與微軟相近的毛利率水平。

在雙方的合作協議中，微軟和OpenAI各自從對方的銷售中獲得分成，微軟從Azure OpenAI服務的每1美元收入中支付20美分給OpenAI，而OpenAI則從其API銷售的每1美元收入中支付20美分給微軟。這種收入共享機制使得兩家公司在分成上的支付基本實現了相互抵消，體現了一種公平且互惠的合作關系。

微軟的Azure平臺作為其云計算的核心業務，已經創造了超過550億美元的年收入，涵蓋了服務器租賃和包括Azure OpenAI服務在內的多樣化云服務產品。根據行業分析師的估算，微軟在上一財年通過AI驅動的云服務實現了約16億美元的營收增長，并在2024年第一季度實現了超過10億美元的營收。

這些收入的很大一部分來自于Azure OpenAI服務，以及OpenAI為使用微軟的服務器而支付的租金。OpenAI之所以能夠承擔這些費用，得益于微軟在合作初期對其的100億美元股權投資。

然而，據直接了解微軟與OpenAI合作協議的人士指出，對于微軟來說，與僅僅從OpenAI收取云服務器租金相比，微軟通過向企業銷售OpenAI的技術獲得的利潤更為豐厚。據了解內部情況的人士透露，OpenAI最初支付給微軟的費用僅用于覆蓋其使用Azure計算資源的成本，而隨著合作的深入，OpenAI還將向微軟支付額外的傭金。